钻石小鸟徐潇：“水泥+鼠标”卖上亿(下)
实现梦想需要什么？勇气、决心、智慧、幸运……如果这些都能乘以2呢？从易趣卖家到国内很大的电子商务钻石珠宝商，从取自两人网名的“钻石小鸟”到全新的“铂利德”钻石品牌，徐磊和徐潇兄妹俩四年的创业经历中，充满了童话故事所需要的各种元素。
| 实现梦想需要什么？勇气、决心、智慧、幸运……如果这些都能乘以2呢？从易趣卖家到国内很大的电子商务钻石珠宝商，从取自两人网名的“钻石小鸟”到全新的“铂利德”钻石品牌，徐磊和徐潇兄妹俩四年的创业经历中，充满了童话故事所需要的各种元素。 |
实现梦想需要什么？勇气、决心、智慧、幸运……如果这些都能乘以2呢？从易趣卖家到国内很大的电子商务钻石珠宝商，从取自两人网名的“钻石小鸟”到全新的“铂利德”钻石品牌，徐磊和徐潇兄妹俩四年的创业经历中，充满了童话故事所需要的各种元素。徐磊和徐潇，人如其名，妹妹潇洒泼辣，哥哥沉稳一如名字中的三个石字。在两个多小时的采访中，负责公司日常管理的徐潇几乎包揽了所有的回忆和阐述，举手投足间散发着上海女人特有的时尚与干练。而宝石专业出身的徐磊，亦如许多隐身在普通石层下的宝石一般内敛，20多年在新疆的生活经历，让这个上海男人身上充满了大漠的味道。在兄妹迥异的性格之下，都有着一颗同样不安分却坚韧的心，“反正我们年轻，输得起。”
一间网络店铺，在四年时间中孕育出一个今年销售目标1个亿的钻石品牌，在他们的寻梦地图上，每一步都是妹妹在前引导，每一步又都有哥哥在后助力。如今，凭借着风智慧之选金的逐步到位，羽翼渐丰的“钻石小鸟”已经开始再次起飞。
不经意间与钻石结缘
童话故事往往开始于不经意间，一如十三年前、徐潇徐磊与钻石的结缘。因为父母从上海支边新疆，兄妹俩出生在新疆。1995年，哥哥在为大学的专业选择而发愁，已经回到上海的妹妹就为哥哥选择了一个当时看来颇为冷门的专业——同济大学的宝石专业。“因为我和姐姐喜欢珠宝。”徐潇也没有想到，当初这个并不慎重的选择决定了自己和哥哥的命运。
1997年，徐磊毕业后顺理成章进入了老品牌珠宝行，但三个月后不安于“学徒”生活的他辞职和朋友合伙做起珠宝采购商生意，专门批发钻石等珠宝给零售珠宝商。2000年，徐潇毕业后，到了一家美资的软件公司工作，上网的便利与对新鲜事物的好奇让她在易趣网上注册了卖家身份。虽然2002年才正式开店，但很快就把网上银饰生意做得不错的徐潇开始打起了“钻石”的主意。
“当时，哥哥已经给上海、香港很多珠宝商提供各种漂亮的裸钻和钻石饰品。而我只是把照片放上网，没有存货的。”在当时的网络上，售卖动辄数千元的钻石首饰，徐潇的“胆大妄为”更多是源于哥哥的支持。三个月后，一笔300优惠的生意成交，让兄妹俩真正看到“网上卖钻石”的主意并非是一时冲动。于是，一个名为“钻石小鸟”的网络钻石店铺诞生了，它的主人就是虚拟世界里的小鸟妹妹和石头哥哥。
“水泥+鼠标”探索
很快，优先个吃螃蟹的“钻石小鸟”凭借信用和几乎相当于传统店铺钻石饰品一半的价格，成为网络钻石珠宝店铺的代名词，并在一年内成为了当时易趣网上信用度很高的珠宝商家。而且直至现在，“钻石小鸟”在易趣网珠宝类商家的信誉度依然高踞榜首。
“虽然钻石生意不错，但因为当时没有成规模，所以收银并不高。”很快，生意的发展令徐潇面临选择：要么继续兼职维持这样一个生意不错的网店，要么干脆辞职专心把网络钻石生意做大。选择的结果自然不用说了，否则也不会有后来的“铂利德”钻石品牌。
2002年到2004年，“钻石小鸟”生意很好的时候一个月可以有十几万元的销售额，但问题也接踵而来。在很长一段时间里，“钻石小鸟”的销售都难以获得更大的突破。徐潇找到了症结所在，“对于大部分消费者来说，购买钻石这样贵重的货品，还是希望可以在现实中进行一些挑选。对于电子商务来说，‘水泥+鼠标’是经典的，也是成功的商业模式。我们已经有了‘鼠标’，为什么不能再加上‘水泥’呢？”
很快，徐潇、徐磊就尝到勇于创立的成果。2004年年底，“钻石小鸟”在上海城隍庙地区开设了优先家落地的门店，只有20平方米的店铺更多是为让客户可以在网下看货，结果当月销售额轻松翻了5番。2005年年初，“钻石小鸟”又建立了自己的网站“我要钻石网”，顾客可以在网站上从一颗裸钻开始，任意挑拣钻石的形状、切工、重量、净度等，从而获得一个为自己度身定做的产品。
在摸索中，兄妹俩原本模糊的经营思路逐渐清晰起来——“网络+体验中心”的复合式营销模式。“钻石小鸟”先后在北京、杭州开设了体验中心，随后又将上海的门店升级为旗舰店。在“钻石小鸟”体验中心中，提供一对一的线下顾问式服务。
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膨胀的钻石梦
在兄妹俩的同心协力下，一个立体的钻石品牌正逐渐显现出来。一方面是传统的电子商务，除了易趣网店铺外，“钻石小鸟”现在的经营主力在“我要钻石网”上，经营着自创钻石品牌“铂利德”；另一方面是以体验中心为模式的线下销售。与传统的珠宝店铺不同，“钻石小鸟”的体验中心选择在城市繁华中心附近的写字楼中，与临街店铺相比，同样的面积而租金可能只有前者的一成，提供会所式的氛围与专业服务。复合式营销模式，带来的不仅是销售渠道的拓展，更多的是成本的降低。
在“钻石小鸟”的发展中，产品的高质与低价一直是其很大的特色之一。“这个专业问题，应该是哥哥来回答。”
作为国内优先批职业的珠宝鉴定师，徐磊在谈到钻石的专业知识时似乎换了一个人。“我在钻石行业做了11年，可以说我们现在是国内很大的裸钻采购商。”徐磊说，钻石进入国内市场的单独正规途径就是上海钻石交易中心。国内大部分钻石的销售模式是贸易商先从国外或者其他地区购买散钻，拿到钻石切割商那里进行切割，然后上海钻石交易中心将钻石卖给国内珠宝采购商，再经转手给珠宝零售商，后，到顾客手里。“而我直接从比利时等钻石切割商处购买裸钻，再上海的交易中心，进入自己的‘铂利德’品牌中。避免了中间环节，可以让我们的钻石比传统珠宝商的便宜30%-50%。”
目前，‘网络+体验中心’的这种销售模式所获得的销售额占公司总销售额的80％到90%。“随着网络消费的提升，‘钻石小鸟’的线上销售与线下销售应该各占一半的比例。”徐磊说。
而2007年另一个人的出现，让徐潇、徐磊的钻石梦想加速膨胀。2007年4月，一个掌握着22亿元智慧之选基金的女人找到了兄妹俩，这个女人就是凭借智慧之选网易、中华英才网、项目而闻名的今日资本的老总徐新。凭借营销模式和价格优势，“钻石小鸟”成功将数千万元风智慧之选金揽入怀中。顶着联合总裁的头衔，兄妹俩在不断壮大的企业中，显示出了更多分工合作上的默契，妹妹主要负责公司日常管理事务，哥哥则专注于上游供应链的优化，控制产品质量并选建自己的加工厂。
“我们计划三年内将‘钻石小鸟’覆盖全国所有省会城市。今年除广州外，还将在国内主要城市开两家体验中心。”徐磊虽然相比妹妹更为内敛，但谈到未来的蓝图却颇为自信，“我们今年的目标是销售额达1个亿。”
管理观
徐潇：我不是单枪匹马、单打独斗，有一个团队在帮助我。虽然是和哥哥两个人创业，但我们并不想把企业做成家族企业，因此我们也引入了很多职业经理人，从他们身上我可以获得更专业的知识和更的帮助。
徐磊：在创业初始，我们也一起讨论关于管理的问题，但现在企业越做越大，需要有一个人说了算。现在企业的管理主要是交给妹妹，我更专心负责上游供应链的优化。
财富观
徐潇：我觉得一个人的财富在于他的人生经历，并不是金钱，无论这个经历是好是坏，都可以给她带来很多思考，他可以用他的精神去感染整个团队，大家一起积极进取。
徐磊：我觉得财富重要的是实现他的人生价值，这个价值是精神和物质两方面的。从这方面说，我和妹妹还处于创业的阶段，远没有达到富足的程度。
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爱情观
徐潇：我觉得爱情就像钻石一样，闪闪发光的同时，也和钻石一样需要细心的呵护。这种呵护，就好比钻石的切工，只有很好的切工才能令钻石更加夺目。当然，爱情比钻石更珍贵！
徐磊：我对爱情的看法很简单，它可遇不可求，是一种奢华品。
朋友观
徐潇：对于我来说，除了家庭和事业外，很大的财富就是朋友。
徐磊：对我来说，朋友很重要，友情是一种很真挚的东西。在我的经历中，朋友给了我很大的帮助。现在空闲了能和朋友在一起聊天小酌，是我享受的。
